- SaaStrの創業者ジェイソン・レムキンが、従来の営業チーム（10人のSDR・AE）をAIエージェント20体と人間1.2人に置き換え、ほぼ同じビジネス成果を達成した実体験を語る。
- AI導入により、メール対応・リード資格化などの定型業務は完全に自動化され、人間が本当に得意なハイタッチ営業に集中できる新しい体制が実現した。
- 一方で、すべての営業職がAIに置き換わるわけではなく、AI時代に生き残る営業人材は『エージェント管理者』や『超高度な顧客対応者』へと進化する必要があると指摘する。
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SaaStrの営業体制変更：10人から1.2人+20エージェントへ
かつて10人のフルタイム営業スタッフがいた体制から、1人のフルタイムAE、パートタイムのAIチーフ（アメリア）、そして20のAIエージェント（Repli、Quali、Artiなど、各プロダクトにちなんだニックネーム付き）という構成に変更した。エージェントは夜間・土日・クリスマスも働き、ビジネス成果は従来の人間チームとほぼ変わらないレベルを維持している。レムキンは「高品質な人材が来ない限り、新しい営業人材を雇う計画はない」と明言し、この変更は単なるコスト削減ではなく、組織を質的に変える決定だと語っている。
営業職の未来：消滅する職種と進化する職種の分かれ目
大学卒業直後の新人SDRが単純にメールを送るだけの仕事は、来年には不要になると予測される。一方で、未来の営業組織では、SDRはエージェント群を管理する立場へと進化し、年250,000ドルの給与水準を獲得することになるだろうと想定される。つまり『AI時代に適応できる営業人材』とは、テンプレート的な営業活動ではなく、複数のAIエージェントを戦略的に操り、判断を下す側の人材となることが必須となる。ただし、Jen Carlson（提示されたハイエンド営業の専門家例）のような極度にハイタッチな enterprise 営業については、AI には対応しきれない領域が残る可能性もある。
なぜ人間営業がAIに勝てなくなるのか：スケール性と労働意欲の問題
人間の営業担当者は、オポチュニティの体積に対応できない。レムキンはロンドン出張中に$10,000の製品を購入しようとしたが、営業担当者はコミッション規模が小さいと判断して他の同僚に引き継ぎ、さらにその同僚は電話通話を強要するなど、ユーザーフレンドリーでない対応をされた経験を語る。同様に、高い時給を得たい優秀な営業人材は、ホットなブランド企業にばかり集中し、成長段階の企業は二流以下の営業人材で妥協するしかない現状がある。AIはこうした『人間は対応したくない仕事』や『スケール性の足りない顧客対応』を一貫して高速に処理できるため、体感として『AIの方が優れた顧客体験を提供する』という局面が増える。
AI営業ツールが効く領域と効かない領域の現実的な整理
AIベースの営業ツールは、テック業界での B2B セールスに最適化されており、高ボリュームの見込み客対応に威力を発揮する。テック産業は米国経済の最大セグメントであり、今後も成長が見込まれるため、AIツールの活用範囲は広がり続けるだろう。一方で、対面営業や超高額のエンタープライズディール、カスタマイズ度が極めて高い交渉については、AIの有効性がまだ未知数のままである。結論として、『スケールする営業活動の自動化』という課題では AI がもはや最適解だが、『人間にしかできない微妙な判断や信頼構築』という領域は当面、人間営業の存在意義が残ることになる。